Despre succesul oamenilor de vanzari

Un prieten mi-a trimis recent un  paragraf din cartea Avantajul Fericirii (autor Shawn Achor) referitor la oamenii de vanzari:

“Despre recrutarea oamenilor de vanzari la MetLife, companie americana de asigurari:

Dandu-si seama ca a dat peste un filon de aur, conducerea MetLife a decis, de atunci, sa-si schimbe in intregime practicile de angajare. Daca erau candidati la postul de vanzatori si aveau un punctaj slab la testul obisnuit pentru domeniul asigurarilor, dar un punctaj bun la evaluarea stilului explicativ, MetLife ii angaja totusi. Daca treceau testul in domeniul asigurarilor, dar aveau un punctaj scazut la testul pentru stilul explicativ, firma il respingea indiferent cat de isteti pareau.

Rezultate: doar in cativa ani, fluctuatia vanzatorilor de la MetLife a scazut drastic, in timp ce cota sa de piata a crescut cu aproape 50 %.

Oamenii cu un stil explicativ optimist interpreteaza dificultatiile ca fiind locale si temporare (de ex: “Nu este chiar asa rau, iar lucrurile se vor imbunatatii”, in timp ce persoanele cu un stil explicativ pesimist vad evenimentele ca fiind globale si permanente (de ex: “Este rau de tot si asta nu se va schimba niciodata”).

Credintele le afecteaza actiunile; cei pesimisti se afunda in neputinta si inceteaza sa mai incerce a se ridica, in timp ce optimistii sunt impulsionati spre realizari si mai inalte.

Credeti ca persoanele din vanzari trebuie sa fie optimiste? Ce parere aveti?

Si o poveste de vanzari:

Doi vanzatori de incaltaminte sunt trimisi in Africa pe la inceputul anilor 1900, sa evalueze oportunitatile. Fiecare a trimis cate o telegrama sefului sau. Intr-una se putea citi: ” Situatie fara speranta. Ei nu poarta incaltaminte.”

In cealalta scria: “Minunata oportunitate. Inca nu au nici un fel de incaltaminte”.

PS

Un filmulet TED cu Shawn Achor poate fi vazut aici:

http://1cartepesaptamana.ro/video-inspirational-10-secretul-fericit-pentru-munci-mai-bine/